KONSEP DASAR
PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Dalam
memenuhi kebutuhan hidupnya, seorang konsumen harus memilih produk dan/atau jasa
yang akan dikonsumsinya. Banyaknya pilihan yang tersedia, kondisi yang
dihadapi, serta pertimbangan-pertimbangan yang mendasari akan membuat
pengambilan keputusan satu individu berbeda dari individu lainnya. Pada
saat seorang konsumen baru akan melakukan pembelian yang pertama kali akan
suatu produk, pertimbangan yang akan mendasarinya akan berbeda dari
pembelian yang telah berulang kali dilakukan. Pertimbangan-pertimbangan ini
dapat diolah oleh konsumen dari sudut pandang ekonomi, hubungannyadengan orang
lain sebagai dampak dari hubungan sosial, hasil analisa kognitif yang rasional ataupun
lebih kepada ketidakpastian emosi (unsur emosional).
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi.
Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan
evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen.
Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah
dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi
yang dihadapinya.
Keputusan
pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif
dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari
solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule),
yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
(a) Setelah
konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan
membeli atau menolak produk.
Pemasar
dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan
pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen,
tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan
dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk
membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
(b) Konsep
Keputusan
Keputusan
adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila
seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi
memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang
mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses
pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam
kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan
konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Model-model
pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami
bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model pengambilan
keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan pada pengambilan
keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial
individu.
Konsumerisme Konsumerisme
adalah suatu gerakan sosial yang dilakukan oleh berbagai pihak yang bertujuan
untuk meningkatkan posisi konsumen dalam berinteraksi dengan pihak penjual, baik
sebelum, pada saat, dan setelah konsumsi dilakukan. Konsumen perlu mengetahui
hakhaknya secara jelas sehingga apabila terjadi ketidaksesuaian yang dirasakan
pada tiga fasetersebut, konsumen akan dapat mengidentifikasi letak
ketidaksesuaiannya, di mana karena sumber permasalahan dapat berasal dari
kecerobohan konsumen itu sendiri.
Perkembangan
teknologi informasi dan era perdagangan bebas memunculkan masalah konsumerisme
baru yang harus diwaspadai oleh berbagai pihak sehingga dapat mencegah dampak
yang merusak bagi konsumen.
ANALISIS KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH KONSUMEN
- Sudut
pandang ekonomis, konsumen
sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional harus mengetahui
semua kelemahan dan kekuatan produk atau jasa yang dibelinya serta
mempertimbangkan kegunaannya untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
- Sudut
pandang kognitif, konsumen
merupakan pengelolah informasi yang selalu mencari tahu apa saja tentang
produk dan jasa yang dibutuhkan. Pengelola informasi selalu berujung pada
pilihan unutk membeli atau menolak produk tersebut.
- Sudut
pandang emosional, konsumen
yang memiliki sifat cenderung mengkoleksi atau memfavoritkan suatu barang
atau jasa dan akan melakukan apa pun demi mendapatkannya termasuk dalam
golongan ini, sehingga anggapan emotional man itu tidak rasional adalah
tidak benar. Tetapi, bila sudah mendapatkan produk yang membuat perasaan
mereka lebih baik, maka keputusan yag mereka ambil merupakan keputusan
rasional.
PENGAMBILAN
KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
- Pengaruh
eksternal
- Keluarga
- sumber informasi
- kelas social
- budaya
2. Pengambilan keputusan pada konsumen
- sadar akan kebutuhan
- mencari sebelum membeli/ survey
- mengevaluasi produk
3. Area psikologis
- motivasi
- persepsi
- pembelajaran
- kepribadian
- sikap
4. Perilaku setelah keputusan pembelian
- percobaan
- pembelian ulang
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Proses pengambilan keputusan membeli pada konsumen dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik yang bersifat individual (internal) maupun yang berasal dari lingkungan (eksternal). Engel (1995) membaginya sbb:
a. Faktor individual (internal)
- Sumber
daya konsumen
Waktu, uang
dan perhatian merupakan sumber daya yang dimiliki konsumen yang digunakan dalam
setiap situasi pengambilan keputusan.
- Keterlibatan
dan motivasi
Keterlibatan
merupakan tingkat dari kepentingan atau ketertarikan personal yang ditimbulkan
oleh stimulus dalam situasi tertentu. Terhadap tingkat keterlibatan yang hadir,
konsumen di motivasi untuk bertindak dengan pertimbangan untuk meminimalkan
resiko dan untuk memaksimalkan keutungan yang didapat dari penggunaan dan
pembelian. Keterlibatan adalah refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk
relevansi pribadi yang sangat dirasakan terhadap suatu produk atau jasa di
dalam konteks tertentu.
- Pengetahuan
Pengetahuan
konsumen terdiri dari informasi yang disimpan di dalam ingatan. Informasi yang
dimiliki konsumen mengenai produk akan sangat mempengaruhi pola pembelian
mereka.
- Sikap
Sikap
didefinisikan sebagai evaluasi menyeluruh, intensitas, dukungan dan kepercayaan
adalah sifat penting dari sikap. Pencarian informasi dan evaluasi yang luas
atas pelbagai kemungkinan akan menghasilkan pembentukan suatu sikap terhadap
alternatif-alternatif yang dipertimbangkan.
- Kepribadian
Kepribadian
diartikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan.
Kepribadian seseorang akan menentukan bagaimana seseorang mengkonsumsi suatu
produk.
- Gaya
hidup
Gaya hidup
diartikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang.
Gaya hidup yang dianut seseorang juga menentukan dalam pemilihan serta
keputusan pembelian sebuah produk.
- Demografi
Karakteristik
demografi seperti usia, pendapatan dan pendidikan juga membedakan bagaimana
seseorang terlibat dalam pengambilan keputusan konsumen.
b. Faktor lingkungan (eksternal)
- Budaya
Budaya dalam
perilaku konsumen mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain
yang bermakna yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran
dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Perbedaan budaya juga menentukan jenis
produk yang dipilih untuk dikonsumsi.
- Kelas
sosial
Kelas sosial
adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang
berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Status kelas sosial menghasilkan
bentuk-bentuk perilaku konsumen yang berbeda.
- Pengaruh
kelompok dan keluarga
Keluarga
adalah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang dihubungkan melalui
darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama. Keputusan pembelian individu
sangat mungkin dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya. Kelompok juga
berpengaruh dalam memberikan referensi mengenai suatu produk, toko dsb.
http://www.scribd.com/doc/79192684/Perilaku-Konsumen
http://www.scribd.com/doc/92362217/Chapter-II-Proses-Pengambilan-Keputusan-Membeli
Tidak ada komentar:
Posting Komentar